Temos observado um aumento significante nas buscas por modelos de negócios que atendam vendas B2B. Por isso, preparamos esse material para te ajudar a entender o conceito de B2B e sua dinâmica.

O que é B2B?

A sigla significa “Business-to-Business” ou “Empresa para Empresa” e envolve transações comerciais entre duas empresas, em oposição ao modelo B2C (Business-to-Consumer), que se concentra nas transações entre empresas e os consumidores finais. Estamos falando de um tipo de empresa que sempre existiu, mas que, nos últimos anos, cresceu bastante e precisou criar demandas e estratégias específicas para a otimização das vendas de uma empresa para outra.

Clientes B2B tem demandas maiores e mais difíceis de serem solucionadas, o que exige processos comerciais mais longos e personalizados. Porém, uma vez que a venda é fechada e as expectativas do cliente são atendidas, os contratos são recorrentes e com um prazo maior. É isso que seduz as empresas 2B2 a investirem nesse segmento.

Se você acredita que as vendas B2B estão limitadas a matérias-primas, commodities ou insumos para a produção de bens finais, saiba que está enganado. Uma vez que envolve transações entre empresas, qualquer coisa que a empresa compradora precise do fornecedor pode ser considerada um produto ou serviço viável para negociação B2B. Portanto, serviços de suporte de TI, suprimentos de escritório, equipamentos, veículos, consultoria, matérias-primas, armazenamento de dados, mobiliário e muitos outros itens podem ser objeto de negociação no contexto B2B.

Características do modelo de negócios B2B

1. 1. Transações Empresariais: no modelo B2B, as empresas compram produtos, serviços ou recursos de outras empresas para atender às suas necessidades operacionais ou de produção. Isso pode variar desde matérias-primas até software empresarial.
   2. Volume de Compras: as transações B2B geralmente envolvem volumes maiores e valores mais altos do que as transações B2C. Isso ocorre porque as empresas precisam de quantidades significativas de produtos ou serviços para manter suas operações.
   3. Relacionamentos de Longo Prazo: o modelo B2B geralmente se baseia em relacionamentos de negócios de longo prazo. As empresas procuram parceiros confiáveis e estáveis para atender às suas necessidades contínuas.

Quais as vantagens de atuar nesse mercado?

1. 1. Receitas Substanciais: devido ao volume de compras e valores mais altos envolvidos, as empresas que atuam no modelo B2B têm a oportunidade de gerar receitas substanciais.
   2. Relacionamentos Duradouros: a natureza de longo prazo das transações B2B pode resultar em relacionamentos sólidos e duradouros com clientes e fornecedores, proporcionando estabilidade e previsibilidade.
2. 3. Customização: empresas B2B frequentemente têm a oportunidade de personalizar produtos ou serviços de acordo com as necessidades específicas do cliente, criando valor adicional.
   4. Maior Lealdade: a lealdade do cliente tende a ser mais forte no B2B, uma vez que a mudança de fornecedor pode ser um processo complexo e dispendioso. Isso incentiva a prestação de um excelente serviço ao cliente.
   5. Negociação de Preços: no B2B, as negociações de preços são comuns, o que pode resultar em acordos vantajosos para ambas as partes e preços mais competitivos.
   6. Maior Margem de Lucro: as margens de lucro nas vendas B2B podem ser mais altas devido aos volumes envolvidos e à capacidade de agregar valor aos produtos ou serviços.
   7. Diversificação de Clientes: ter vários clientes empresariais pode reduzir o risco associado a depender de um único cliente ou mercado.

É fundamental destacar que, para além do perfil do cliente B2B, também é essencial considerar um fator crítico na fase de negociação: o profissional responsável pela compra. Além de analisar as características e exigências do cliente B2B, é crucial manter em mente que a conquista do comprador ou negociador também deve ser uma prioridade.

Um comprador que enfrenta pressões em sua posição, por exemplo, pode adotar uma abordagem de negociação mais minuciosa e detalhada para garantir que tudo ocorra sem falhas. Se ele detém a propriedade da empresa, suas perspectivas e argumentos podem divergir consideravelmente.

As empresas B2B no Brasil

Dentro das vendas B2B, existem dois principais modelos de atuação: o B2B horizontal e o B2B vertical. No primeiro, o foco está no padrão de transação para o mercado de negociação intermediário. Ele concentra transações semelhantes de vários setores em um só lugar, pois oferece uma oportunidade de negociação para o comprador e o fornecedor. Já nas vendas B2B verticais, o foco é voltado para manufatura ou negócios. Os produtores ou varejistas comerciais podem ter um relacionamento de fornecimento com fornecedores e fabricantes para formar um relacionamento de vendas.

Em 2022, um estudo da Grand View Research previu crescimento anual do e-commerce B2B em quase 20% até 2030. Os dados refletem a compatibilidade com o comportamento do consumidor no ambiente pós-pandemia, que se caracterizou pelo fechamento de estabelecimentos físicos e pelo aumento significativo das transações online. Isso tem tido um impacto positivo nas projeções das operações B2B, gerando um cenário propício ao crescimento deste mercado e proporcionando oportunidades significativas.

Na Máquina de Resultados de Vendas os projetos são implantados com base em um ciclo de melhorias contínuas que envolvem diagnósticos, implantação ou reestruturação do processo de vendas B2B, operação das atividades com controles, indicadores, metas, previsão de vendas, taxas de conversão e análise de resultados. A consultoria especializada em processos de vendas B2B atua em todo o processo comercial para garantir o alcance das metas estabelecidas e consequente escalamento de vendas da empresa.