Temos observado um aumento significante nas buscas por modelos de negócios que atendam vendas B2B. Por isso, preparamos esse material para te ajudar a entender o conceito de B2B e sua dinâmica.

O que é B2B?

O termo Business to Business, ou B2B, é a denominação das relações comerciais entre duas empresas, ou seja, o B2B é quando uma empresa vende para outra empresa. No modelo de negócio B2B, algumas características são marcantes:

• O marketing se concentra na geração de leads e possui esforços mais focados em gerar e acompanhar vendas;
• Normalmente, há mais de um decisor de compra, representando departamentos de logística, administração, financeiro e diretoria;
• O ciclo de vendas é mais longo porque envolve alto ticket médio e precisa atender aos objetivos e necessidades de várias pessoas;
• Vendas B2B envolvem normalmente contratos recorrentes e um prazo muito maior.

O significado de vendas B2B deixa claro que esse modelo de negócio em que o cliente final é outra empresa e não uma pessoa física. Visto que se trata de uma negociação entre pessoas jurídicas, as vendas B2B estão relacionadas a qualquer produto ou serviço indispensável ao funcionamento da empresa adquirente. Dessa maneira, matéria-prima, softwares, materiais de escritório, equipamentos, veículos, consultorias, insumos, serviços de TI, entre outros, podem ser negociáveis no B2B.

O que são vendas consultivas B2B?

A consultoria B2B propõe estruturar e acelerar o departamento comercial para escalar as vendas das empresas inseridas nesse modelo de negócios. Através de processos muito bem delineados e usando o que há de mais novo em inovação e tecnologia, as vendas consultivas B2B utilizam um diagnóstico preciso para elaborar um projeto personalizado, capaz de estruturar sua área de vendas B2B e de gerar um crescimento médio de ate 30% nas oportunidades de vendas.

As empresas B2B no Brasil

Clientes B2B tem demandas maiores e mais difíceis de serem solucionadas, o que exige processos comerciais mais longos e personalizados. Porém, uma vez que a venda é fechada e as expectativas do cliente são atendidas, os contratos são recorrentes e com um prazo maior. É isso que seduz as empresas 2B2 a investirem nesse segmento.

Dentro das vendas B2B, existem dois principais modelos de atuação: o B2B horizontal e o B2B vertical. No primeiro, o foco está no padrão de transação para o mercado de negociação intermediário. Ele concentra transações semelhantes de vários setores em um só lugar, pois oferece uma oportunidade de negociação para o comprador e o fornecedor. Já nas vendas B2B verticais, o foco é voltado para manufatura ou negócios. Os produtores ou varejistas comerciais podem ter um relacionamento de fornecimento com fornecedores e fabricantes para formar um relacionamento de vendas.

Na Máquina de Resultados de Vendas os projetos são implantados com base em um ciclo de melhorias contínuas que envolvem diagnósticos, implantação ou reestruturação do processo de vendas B2B, operação das atividades com controles, indicadores, metas, previsão de vendas, taxas de conversão e análise de resultados. A consultoria especializada em processos de vendas B2B atua em todo o processo comercial para garantir o alcance das metas estabelecidas e consequente escalamento de vendas da empresa.