Quando se trata de vendas, não existe um perfil único que se encaixe em todas as estratégias. O mundo das vendas é diversificado e em constante evolução, e o que funciona para uma empresa pode não ser adequado para outra. É nesse contexto que surgem os conceitos de “Vendedor Farmer” e “Vendedor Closer”.

Entendendo o Vendedor Farmer e o Vendedor Closer

Imagine os vendedores como jogadores de uma equipe de futebol, cada um com uma função específica. O Vendedor Farmer é como o meio-campista que controla o jogo, mantém a posse da bola e constrói jogadas estratégicas. Por outro lado, o Vendedor Closer é como o atacante que está sempre pronto para marcar o gol decisivo.

Vendedor Farmer: este é o profissional de vendas com características mais estratégicas e focadas em relacionamento. Ele é como um fazendeiro que cultiva o terreno, cuida das plantas e colhe os frutos quando estão maduros. O Vendedor Farmer concentra-se em construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes. Sua experiência e conhecimento do mercado permitem que ele faça upsells dentro da base de clientes existente, aumentando a receita com os atuais clientes.

Vendedor Closer: este é o profissional responsável por conduzir o lead na etapa final do processo de vendas. Ele é o fechador, o caçador de clientes. O Vendedor Closer é como o atacante que chuta a bola para o gol. Seu foco está em convencer o lead a tomar uma decisão, seja assinar um contrato, converter-se em cliente ou efetivar uma compra.

A Necessidade de Equilíbrio

Aqui está o segredo: não é uma questão de escolher entre um Vendedor Farmer ou um Vendedor Closer. Em muitos casos, ambos são necessários para o sucesso das vendas. Tudo depende do mercado no qual você está inserido e da persona que você atende.

Coexistência Harmoniosa: imagine uma equipe de vendas em que os Vendedores Farmers cultivam relacionamentos de longo prazo, conhecem profundamente as necessidades dos clientes e identificam oportunidades de upsell. Quando a oportunidade está madura, os Vendedores Closers entram em cena para fechar o negócio com maestria.

A Arte da Sincronia: a chave para fazer com que esses dois perfis de vendedores trabalhem juntos é a sincronia. Eles precisam se comunicar e colaborar efetivamente, compartilhando informações sobre o progresso do cliente e as melhores abordagens para fechamento.

Flexibilidade é a Chave: à medida que o mercado muda e as necessidades dos clientes evoluem, a equipe de vendas deve ser flexível o suficiente para se adaptar. Às vezes, o Vendedor Farmer pode precisar se transformar em um Vendedor Closer e vice-versa.

A escolha entre um Vendedor Farmer e um Vendedor Closer não é uma decisão definitiva, mas sim uma questão de equilíbrio. Ambos os perfis desempenham papéis essenciais no ciclo de vendas. O sucesso das vendas não está em escolher um ou outro, mas sim em reconhecer quando cada um é necessário e garantir que trabalhem juntos de forma harmoniosa.

Quando isso acontece, a empresa está bem posicionada para colher os frutos de relacionamentos sólidos e conversões bem-sucedidas, garantindo o crescimento sustentável e a satisfação do cliente. A Consultoria de Estruturação e Aceleração Comercial da Máquina de Resultados de Vendas é especialista na estruturação do processo de vendas e vai te ajudar a identificar e potencializar cada um dos perfis de vendedores que trabalham com você.